Black Friday - Kauf-Boost auf Kommando

forum-Interview mit Nadine Dlouhy, Expertin für strategische Markenentwicklung & Positionierung

© ElisaRiva, pixabay.com
Die letzte Woche des Novembers hat begonnen und damit auch der alljährliche Black Friday-Wahnsinn. Der Black Friday steht für Kaufrausch auf Knopfdruck und läutet den Start in die Weihnachtseinkaufs-Saison ein.

Der Umsatz am Black Friday nimmt kontinuierlich zu. Wir wollen wissen wieso und haben zu diesem Zwecke mit Nadine Dlouhy,Top-Expertin für strategische Markenentwicklung & Positionierung, gesprochen:

Frau Dlouhy, was steckt eigentlich hinter diesem ganzen Black-Friday-Wahnsinn? 
Der Schnäppchen-Schlager „Black Friday" wurde aus Amerika, ähnlich wie Halloween, importiert und ist derweil etabliert. Shoppen ist Kult - Dabeisein ein Muss. Es beginnt ein inszenierter Vergleich, wer hat das beste Schnäppchen gemacht? 

Seit 20 Jahren begleitet Nadine Dlouhy nationale / internationale Unternehmen und deren Geschäftsführer eng in Fragen zur Strategie und Positionierung. © privat
Der Black-Friday und Co. sind die moderne Form des Winterschluss-Verkaufs. Hipp und cool. Shoppen kann jeder, aber am Kult-Shopping-Event Black-Friday und Co. kommt keiner vorbei, der etwas auf sich hält. Entkommen ist zwecklos. Auf jedem Kommunikationskanal, ob online, print oder real, das Shopping-Virus erwischt beinahe jeden.

In der Tat ist der Black Friday ein hochprofitables Commerce-Instrument mit Trigger-Potential. Tendenz steigend. Denn in den vergangenen drei Jahren nimmt der Umsatz am Black Friday kontinuierlich zu. Als wenn es kein Morgen gäbe, überbieten sich die Händler, ob online oder im Einzelhandel, mit vermeintlichen „Super-Angeboten". Am 29.11. ist die Jagdsaison für Schnäppchenjäger wieder eröffnet. 

Rabattaktionen gibt es nicht nur in der Black Friday-Woche, sondern vielmehr über das ganze Jahr verteilt. Wieso also feiert der Black Friday solche Erfolge? 
Frei nach dem Motto: „Ja, ist denn heute schon Weihnachten...?" geht in vielen Fällen das Geschäft am Black Friday und dem darauffolgenden Cyber Monday auf Kosten des Weihnachtsgeschäfts. Es findet quasi eine Verschiebung des klassischen Weihnachtsgeschäfts statt. Die Folgen - ein inszenierter und kalkulierter Rabatt- und Shopping-Kannibalismus.

Ein Angebot an den Konsumenten, ihn vom vermeintlich „stressigen" Weihnachtseinkaufsgeschäft zu befreien. Mit der Idee, der kluge Mensch sorgt vor, nutzen viele Menschen den Black Friday und Co., um die Weihnachtsgeschenke OHNE Stress und MIT Rabatt vorab zu kaufen. Bevorzugt online. Denn am meisten profitiert der Online-Handel vom modernen „Preis- und Vorteilsstrategie-Tool". Das Geheimnis ist u.a. die Preissteuerung, welche online geschickt inszeniert, tagesaktuell gesteuert und in die Konsumenten-Märkte implementiert wird. Weihnachtsshopping ist out - es zählen die Unternehmen zu den Gewinnern, die bereits im November ihren Xmas-Umsatz eingefahren haben. Danach folgt das Feintuning.

Wir können sicher sein, das Phänomen „Kauf-Lust" bzw. „Kauf-Boost auf Knopfdruck" folgt einem Mix an Strategien, welche hoch emotionalisiert in den Markt kommuniziert werden. Man kann meinen: Bingo für den Handel und den Konsumenten. Rabatt-Aktionen gibt es viele. Doch der Black Friday und Co machen aus einer simplen Rabatt-Aktion eine „Party", die weltweit verbindet und auf den Community-Gedanken abzielt. Das Codewort lautet: Identifikation.

Was steckt sonst noch hinter der Marketingstrategie?
Hinter dem programmierten Kaufrausch steckt ein intelligenter Strategie-Mix. Das Erfolgsrezept: Think smart & mix: Strategisch aufeinander abgestimmte Verknappungs-, Differenzierungs-, Vorteils-, Individulalisierungs- und Preisstrategien sorgen für Turbo-Kaufimpulse bei den Konsumenten. 

Suggestion als Macht in der Kommunikation. Doch die Wahrheit ist dem Menschen zumutbar - nicht überall, wo Rabatt drauf steht, ist auch Rabatt drin. Nicht selten werden vor allen „Black"-Aktionen die Preise angezogen und dann auf einen unspektakulären Rabatt reduziert. Das Kunden-Erlebnis ist dennoch großartig - gefühlt ein Mega-Rabatt, die Realität ernüchternd.

Dennoch, gekrönt wird das ganze Event durch die Inszenierung, den Zauber, welcher dem Black-Friday innewohnt. Denn Emotionen schaffen Fakten in Umsatz- und Werte-Fragen. FAKT IST... In einem immer härter umkämpften Markt mit Preis- und Produktgleichheit werden Marketing- und Commerce-Tools, wie der Black-Friday zu einer entscheidenden Wirtschaftskraft. Neben allen Preis- und Verknappungsstrategien kauft der Kunde ein Image. Die Marketing-Ära „Geiz ist geil" hat es vorgemacht, wie aus einer einfachen Marketing-Kampagne erst eine Community und sogar eine gesellschaftliche Haltung erwachsen ist.

Im Zeitalter von klar dominierten Käufermärkten gilt es dem Bedürfnis des Konsumenten zu entsprechen. Das heißt im Klartext, Konsumenten kaufen immer weniger das Produkt als vielmehr das Gefühl, das a) beim Kauf entsteht oder b) durch das Produkt erworben wird. Unternehmen setzen daher ein Image gezielt als „Kauf-Treiber" ein. Denn: IMAGE. MACHT. ERFOLG. Image ist mehr als Sichtbarkeit. Image ist emotionale Identität. Image ist die Sehnsucht nach einem emotionalen Mehrwert, der über Kauf und Nichtkauf entscheidet. Das Image hat die Macht über den Erfolg. 

Somit werden Soft Facts zu Hard Facts. Gepaart mit einem intelligenten Strategie-Mix heißt es dann: Der Countdown läuft - let‘s Rock & Shop the Black Friday.

Nadine Dlouhy ist Top-Expertin für strategische Markenentwicklung & Positionierung, führt seit 20 Jahren die BrandLite GmbH und begleitet 46 Unternehmen in 35 Ländern. Sie ist Mit-Autorin von „Erfolg geht anders" sowie Dozentin an der Hochschule Fresenius University of Applied Science für „Digitale Innovation", „Strategisches Management", „Media-Management", Schwerpunkt Automotive und Mobility. Auszeichnung im Manager Magazin Top11 Coaches in D/A/CH.

Lifestyle | LOHAS & Ethischer Konsum, 27.11.2019

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