Mit Wechselrichtern zum internationalen Erfolg

 Zwei Studenten in China beschlossen, eine Firma zu gründen, um erneuerbare Energien für jedermann zugänglich zu machen. Nur ein Jahrzehnt später haben sie, gemeinsam mit einem jungen und ehrgeizigen Team, die weltweite Marktdurchdringung mit Mikro- und Hybridwechselrichtern geschafft. Grundlage des Erfolges ist die absolute Fokussierung auf modernste Technologie und Spitzenprodukte. forum sprach auf der smarter E in München mit Dr. Yang Bo, dem Gründer und CEO von Hoymiles.

Hoymiles ist ein Hightech-Unternehmen in China, das auf Mikro- und Hybridwechselrichter im Bereich der erneuerbaren Energien spezialisiert ist und innerhalb weniger Jahre die Weltspitze und eine Präsenz in über 110 Ländern erreicht hat. Gleichzeitig sind der Gründer und sein Team auf dem Boden geblieben und setzen weiterhin konsequent auf ihren Vorsprung in der Technologie. Gleich zu Beginn des Interviews bekräftigt Dr. Yang: „Ich freue mich, meine Erfahrungen mit Ihren Lesern zu teilen und gemeinsam mit Ihnen auf die Geschichte von Hoymiles zu blicken." Ein schöner Einstieg, denn es ist immer gut, von den Besten zu lernen.

Auf der Universität haben ich und unser Chief Technology Officer, Zhao Yi, oft darüber diskutiert, wie wir die besten Leistungselektronikprodukte der Welt entwickeln könnten. Wir brannten darauf, zu zeigen, was wir können. Um zu beweisen, dass unsere Technologie die beste ist, durften wir nicht nur Prototypen an der Universität entwickeln, sondern mussten ein eigenes Unternehmen gründen, um Produkte in großen Stückzahlen herstellen zu können. Und wir wollten mit „Wechselrichtern für jedermann" Teil der Solarrevolution sein, um den Klimawandel zu bremsen.

Hoymiles wurde im Jahr 2012 gegründet, da waren wir noch an der Zhejiang-Universität. Dort durften wir in einem renovierten Badehaus unser erstes Büro einrichten. Von Beginn an war es unsere mutige Idee, Produkte in alle Welt zu verkaufen. 2014 brachten wir unseren allerersten Mikrowechselrichter auf den Markt, der bereits einen Meilenstein bei der Entwicklung von Wechselrichtern auf Modulebene markierte und den Grundstein für eine globale Expansion legte.

 

Leistungselektronik ermöglicht im Wesentlichen die Leistungsumwandlung von elektrischer Energie, sei es Frequenz, Spannung, Strom oder jede Art von AC-DC- oder DC-AC-Umwandlung. Das ist vor allem in der Photovoltaik und der Energiespeicherung gefragt, derzeit zwei der beliebtesten Bereiche der erneuerbaren Energien. Die jährliche Wachstumsrate dieser Branche liegt seit zehn Jahren bei über 50 Prozent, und ich glaube, dass sich dieser Trend in den nächsten 10 bis 20 Jahren fortsetzt, zumindest aber gehe ich von einer zweistelligen Wachstumsrate aus, an der wir mit Sicherheit einen großen Anteil haben werden.

Mikrowechselrichter sind derzeit noch das Aushängeschild von Hoymiles. Sie werden vor allem im Bereich der Balkon- und Steckersolaranlagen eingesetzt und erfahren seit mehreren Jahren einen weltweiten Boom, an dem wir überproportional partizipieren. Darüber hinaus haben wir es Ende Dezember 2021 als erstes chinesisches Mikrowechselrichter-Unternehmen geschafft, an die Börse zu gehen. Das hat unser Wachstum weiter beflügelt. Neben Mikrowechselrichtern produzieren wir nun auch Hybridwechselrichter, die Photovoltaik und Energiespeicherung verbinden. Die Entwicklung dieser Wechselrichter legt ein ähnlich explosives Wachstum hin wie die Photovoltaik vor 5 bis 10 Jahren. Daher werden Hybridwechselrichter als zweite Produktlinie erheblich zur Wachstumskurve des Unternehmens beitragen.

 

Nach ersten Erfahrungen auf dem heimischen Markt begannen wir 2016 mit dem internationalen Vertrieb von Produkten. 2017 haben wir erstmals bescheidene 10.000 Einheiten verkauft. Im Jahr 2018 waren es bereits 30.000 und 2019 schon 100.000 Mikrowechselrichter. Der Absatz verdoppelte sich dann in 2020 und 2021 und erreichte damit 400.000 Stück. Im Jahr 2022 erzielten wir dann einen Rekordabsatz von 1.200.000 Stück.

Eine Wachstumsrate von über 100 Prozent im Jahr ist seitdem unser Ziel. Bereits jetzt sind wir mit unseren Produkten in über 110 Ländern und Regionen weltweit präsent. Der Weg dorthin war nicht immer leicht und begleitet von unglaublichen Anstrengungen, Enttäuschungen, aber auch wundervollen Momenten, die uns zeigten, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Gerne teile ich nachfolgend meine Erkenntnisse und Internationalisierungserfahrungen, um anderen jungen Unternehmen Mut zu machen. Unsere rasante Entwicklung vollzog sich in vier Phasen.

 

Phase eins gehörte voll und ganz dem Produktdesign. Zu Beginn handelten wir wie Studenten und glaubten, nur durch Lektüre erforschen zu können, in welche Richtung sich die Produkte und Märkte entwickeln werden. Wir wussten damals nur sehr wenig, und wenn ich jetzt zurückblicke, wird mir klar, dass dies eigentlich ein naiver Wahnsinn war. Aber glücklicherweise hat sich das sogar als gut erwiesen, einfach weil wir so wenig Ablenkungen und Zweifel hatten! Wir konzentrierten uns vollständig darauf, gute Wechselrichter zu entwickeln, anstatt darüber nachzudenken, wie und wo wir sie verkaufen könnten. Damit entstanden Produkte, die von Beginn an mit den besten der Welt konkurrieren konnten. Und das war ganz automatisch der Grundstein für unsere Internationalisierung.

In der Phase zwei von 2014 bis 2016 haben wir unsere Produkte mit vollem Einsatz weiterentwickelt und erste Muster an potenzielle Kunden verschickt. Die Zertifizierung für verschiedene Länder war dabei eine Herausforderung. In Europa beispielsweise gibt es viele Länder mit komplett unterschiedlichen Zertifizierungsstandards. Wir wussten in dieser Phase immer noch sehr wenig über die Märkte, deshalb habe ich ein Team zusammengestellt, und wir begannen, nach Europa, in die Vereinigten Staaten und nach Lateinamerika zu reisen, um Messen zu besuchen. Für eigene Messestände hatten wir damals weder die Finanzen noch die nötigen Erfahrungen, doch Ende 2016 war unser grundlegendes Verständnis des globalen Marktes und unserer Konkurrenten aufgebaut.

In der Phase drei ab 2017 konnten wir uns deshalb auf Wachstum, Teamentwicklung sowie die Intensivierung der Forschung und Entwicklung (F&E) fokussieren. Um den Absatz zu steigern, schuf ich eine internationale Vertriebsabteilung, die in Zielmärkte eingeteilt war und seitdem durch Marketing, Commercial Support und Technical Support flankiert wird. Mein Hauptaugenmerk lag damals darauf, ein besseres Verständnis der Marketingprinzipien und der Preisbildungsregeln zu erlangen. Und als Ingenieur überlegte ich ständig, wie man zukünftige Produkte innovativ gestalten und an die Umwelt, das Stromnetz, die Technologie und die verschiedenen Marktumgebungen anpassen könnte.

 

 

Und dann ging alles ganz schnell: Während wir im Jahr 2016 noch kein Produkt für den internationalen Markt hatten, knackten wir Ende 2019 bereits unser Umsatzziel von 100 Millionen Yuan mit 100.000 verkauften Mikrowechselrichtern.

Dieser Erfolg beflügelte uns extrem und 2019 begann das Unternehmen, wirklich Gestalt anzunehmen. Das wichtigste Erfolgsrezept war dabei die Einsetzung autonomer Vertriebsteams in Europa, Asien-Pazifik, Nordamerika und Lateinamerika, die vor Ort Analysen durchführen, um lokal angepasste Produkte und Verkaufspläne zu entwickeln. Gleichzeitig habe ich die F&E-Teams noch stärker als die Marketingteams vergrößert. Dadurch schufen wir für jede Region perfekt angepasste Produkte, die problemlos zertifiziert wurden und immer den neuesten Stand der Technik darstellten. 2017 entwickelten wir den ersten einphasigen 4-in-1-Mikrowechselrichter, 2020 brachte Hoymiles die erste Generation von dreiphasigen Mikrowechselrichtern und erstmals Hybridwechselrichter auf den Markt.

Der Anfang von Phase vier in den Jahren 2019 bis 2022 war für Hoymiles eine Periode gesunder Entwicklung, gekrönt von unserem Börsengang und flankiert von einer Drei-Jahres-Strategie für 2023, 2024 und 2025, die sich perfekt in Chinas 14. Fünf–Jahres Plan eingliedert. Unser Ziel ist es jedoch, nach diesen nächsten drei Jahren, in einer fünten Phase die Führung in der gesamten Branche zu übernehmen. Die Mitarbeiter von Hoymiles werden dies schaffen, denn sie sind jung und ehrgeizig, was ich im internationalen Geschäft besonders nützlich finde. Ich bin jetzt wahrscheinlich einer der ältesten Mitarbeiter im Unternehmen und will meinen jungen Kollegen und Kolleginnen helfen, sich zu entwickeln und ihnen dafür meine bisher gesammelten Erfahrungen weitergeben. Das ist unser Erfolgsrezept: Begeisterung für Technik und konsequentes Teamwork.

Um unsere Präsenz in Europa zu stärken, haben wir 2022 eine europäische Tochtergesellschaft in Eindhoven, Niederlande, gegründet. Seitdem ist das Marktvolumen von Hoymiles insbesondere in der DACH-Region stetig gewachsen. Bereits heute sind wir eine florierende und führende Marke für Mikrowechselrichter in der Region. Ziel ist es jedoch, unsere Position weiter zu verbessern und den Kunden leistungsstarke Produkte und hochwertige Dienstleistungen zu bieten, die ihnen den Einstieg in die Solarenergie erleichtern und zu einem nachhaltigen und kohlenstoffarmen Leben beitragen. Um dieses Ziel zu erreichen, werden wir unseren Service in der DACH-Region laufend ausbauen und lokalisierte Produkte anbieten, wie etwa die neu eingeführte W-Serie mit integriertem Wi-Fi, die ideal für Balkonsolaranlagen ist, und die Flex-Serie, die eine schnelle Installation ermöglicht.