Paradigmenwechsel im Vertrieb

Höhere Umsätze, bessere Rendite, größeres Wachstum. Diese Ziele verfolgt jedes Unternehmen. Was passiert aber, wenn die Kaufbereitschaft der Kunden sinkt oder gar der Markt für die Produkte gesättigt ist? Um diesen Engpass zu beseitigen, startet die Paderborner PAVONE AG ein ungewöhnliches Experiment. Statt den Vertrieb noch weiter auszubauen, setzt das Unternehmen jetzt auf die Soft Skills der Mitarbeiter und erreicht damit nicht nur eine höhere Leistungsbereitschaft, sondern kurbelt den Verkauf an.

Die PAVONE AG ist IBM Premier Partner und hat sich auf Standardsoftware Lösungen für den deutschen und internationalen Markt spezialisiert. Das Unternehmen stieß in den letzten Jahren jedoch an die Grenzen seiner Kapazitäten - Umsatzsteigerungen blieben aus. "Wir haben daraufhin unseren Vertrieb erweitert, eine weitere Firma im süddeutschen Raum übernommen und in Marketing investiert", erklärt Jürgen Zirke, Vorstand der PAVONE AG. Trotz der Investitionen und der strategischen Neuausrichtung blieb der gewünschte Erfolg aus. Und das, obwohl die Produkte wettbewerbs- und zukunftsfähig sind, die Mitarbeiter loyal und motiviert arbeiten und eine große Akzeptanz bei Herstellern und Partnern wie der IBM besteht. Doch wie viele andere Unternehmen auch, kämpft die PAVONE AG gegen die Folgen der Wirtschaftskrise und die Kaufzurückhaltungen an.

Unorthodoxe Maßnahmen

Welche alternativen Möglichkeiten gibt es, den Umsatz zu steigern, ohne die Kassen noch stärker zu belasten? Wie kann der Markt neu erobert werden? Wie kann man in Zeiten der Wirtschaftskrise Wachstum erzielen? Die Lösung der PAVONE AG: Um mehr Produktivität und Effektivität im Unternehmen zu erzielen, müssen die Soft Skills, also die "weichen" Fähigkeiten und Fertigkeiten der Mitarbeiter gefördert werden. Die soziale und emotionale Kompetenz ist heute immer wichtiger, denn der Wandel der Arbeitswelt ist durch eine kreative Kopfarbeit, effektives und effizientes Arbeiten im Team, kundenorientiertes Beraten und Verkaufen geprägt.

Persönliche Fähigkeiten ausbauen

Der Autor des Buches "Competence Selling" und früherer Leiter des IBM Partnergeschäfts in NRW, Marcel Klotz, beschäftigt sich seit vielen Jahren mit Themen rund um die soziale und emotionale Kompetenz. Er setzt auf Werte und Ethik, auf "alte" Tugenden wie Vertrauen und Wertschätzung, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit. In vielen IBM Workshops, die Klotz durchführte, überzeugte sich der PAVONE Chef davon, dass es auf die Denke und Arbeitsweise der Mitarbeiter ankommt. "Ich habe erkannt, dass der Vertrieb und das Consulting heute anders geschult werden müssen und habe deshalb Marcel Klotz von der IBM für ein Jahr ausgeliehen und ihn beauftragt für PAVONE AG ein Konzept für eine neue Positionierung zu erstellen", betont Jürgen Zirke.


Erfolgreicher Weg

Inzwischen hat der Trainer und Coach Marcel Klotz für die PAVONE AG ein umfassendes Schulungsprogramm und eine Skill-Soll/Ist-Analyse erarbeitet. Der Vorteil dieser ersten Aktion: Mehr Transparenz, mehr Informationen und eine bessere Kommunikation. Die Mitarbeiter erfuhren nun, welche Erwartungen die Firma an ihre Fähigkeiten stellt und konnten somit ihren eigenen Status besser beurteilen. Gleichzeitig entwickelte die PAVONE AG in Open Space Konferenzen viele Ideen, Lösungen und neue Ansätze für das Unternehmen. Ein Schritt hin zu mehr Beteiligung der Mitarbeiter und eine neue Form des kreativen und selbstbestimmten Arbeitens, das zu einer erhöhten Motivation beiträgt.

Inzwischen bewährt sich bereits das Erfolgsrezept des Trainers Marcel Klotz, der sagt: "Wenn die persönlichen Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter im Verkauf verbessert werden, verbessert sich automatisch das Geschäft." Heute kommt es im Business darauf an, dass die Mitarbeiter ihre Versprechen gegenüber den Kunden einhalten, glaubwürdig auftreten und zuverlässig sind. Die einfache Formel lautet: "Ich liefere ein gutes Produkt, das seine gewünschte Funktionalität erbringt, zu einem angemessenen Preis und dem vereinbarten Termin", sagt Marcel Klotz. Das entscheidende Ziel für die Neuausrichtung der PAVONE AG fasst der Autor zusammen:

- Den Menschen in den Mittelpunkt zu setzen. Sowohl beim Kunden, wie in der eigenen Organisation.
Die Mitarbeiter massiv hinsichtlich ihrer persönlichen Fähigkeiten zu schulen, zu coachen und eine Serie von Maßnahmen anzubieten, um ihre Kompetenzen, vor allem die emotionale Intelligenz, erheblich auszubauen. Faires Miteinander, Zuverlässigkeit und Aufrichtigkeit als Maxime verkäuferischen und unternehmerischen Handelns zu setzen.
- Qualitativen Zielen neben quantitativen Zielen den gleichen Rang zu geben.
- Eine Abgrenzung zum Mitbewerber auf Basis von innovativen Produkten / Leistungen und zusätzlichen Values zu setzen, anstelle über den Preis zu verkaufen.



Hintergrundinformationen Elita Wiegand

Die journalistische Laufbahn von Elita Wiegand begann mit dem NRZ Volontariat. Danach war sie über zehn Jahre beim WDR Hörfunk und Fernsehen als Reporterin, Moderatorin und Redakteurin tätig. Sie eröffnete das Journalistenbüro Wortfabrik und hatte einen Lehrauftrag für Medienwissenschaften an der Düsseldorfer Heinrich-Heine-Universität.

2003 hat sie ihre Firma, die e-lita GmbH und den Business-Club innovativ.in gegründet. Seit März 2007 ist Elita Wiegand zudem Chefredakteurin des Düsseldorfer Wirtschaftsportals Business-on und sie ist als PR-Beraterin tätig.


Hintergrundinformationen Marcel Klotz

Marcel Klotz, Jahrgang 1959, Diplom-Betriebswirt, seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM, davon 10 Jahre als Salesdirektor. Neben seiner Arbeit beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierter Salestrainer und Coach. Zur Zeit arbeitet Marcel Klotz für die Paderborner PAVONE AG als Personalentwickler, Trainer und Coach.

Mehr dazu auch unter: www.competence-selling.de

Klassische Vertriebsansätze funktionieren immer weniger. Kunden recherchieren selbstständig in den Weiten des WWW und kennen Preise, Produkte und Märkte, Einkäufer bestellen nach Aktenlage - der Vertrieb wird als lästig betrachtet, Kaufentscheidungen trifft der Kunde lieber alleine ganz ohne Verkäufer.
Sämtliche Verkaufsmethoden und Techniken der letzten Jahre haben diese Tendenz zunehmend verstärkt. Hinzu kommt noch ein Anreizsystem, das rein sales-orientiert nur auf den Abschluss zielt. Kompetente Beratung, nachhaltige Kundenpflege und eine stabile Kundenbeziehung werden konsequent vernachlässigt. Kompetenzen und Menschlichkeit fehlen gänzlich.
Neue, teils verblüffende Ansätze präsentiert der Vertriebsprofi Marcel Klotz in seinem neuen Buch. Keine Trickserei, kein Druck und keine Manipulation, sondern Verkaufen auf die anständige, erfreuliche und ehrliche Weise. Mit einer gelungenen Symbiose aus alten Tugenden und der Komplexität des modernen Vertriebs ebnet Ihnen diese Methode des Competence-Selling völlig neue und nachhaltige Absatzchancen.
Hintergrundinformationen PAVONE AG

PAVONE ist Experte in der softwarebasierten Optimierung von Geschäftsprozessen. Die Kernkompetenz liegt im Bereich des integrierten Prozess- und Projektmanagements.

PAVONE bietet internetfähige Standardprodukte für Projekt-, Prozess-, Kunden- und Mailmanagement. Mit diesen Werkzeugen werden Anwender befähigt ihren Geschäftserfolg zu optimieren. Die PAVONE Education Services schulen Anwender sowohl produktspezifisch als auch technologieübergreifend. Die PAVONE Dienstleistungen im Support, in der Administration und im Consulting ergänzen das Portfolio des Unternehmens.

In enger Kooperation mit den Kunden werden Lösungen entwickelt. PAVONE Kunden profitieren dabei von der Erfahrung aus mehr als 250.000 Installationen in über 2100 Kundenprojekten. Die 1994 gegründete PAVONE AG hat ihren Hauptsitz in Paderborn, Deutschland und weitere Niederlassungen in England und den USA.

Informationen für Leser und Endkunden: PAVONE AG
Technologiepark 9 D-33100 Paderborn
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