Die Bedeutung von Messen im Marketing-Mix der B2B-Kommunikation

Über Messestandkonzeption, Marketingziele, Catering und mehr...

Messen gehören noch immer zu den wichtigsten Instrumenten in der Business-to-Business-Kommunikation eines jeden Unternehmens. Der Branchenverband der Messewirtschaft AUMA hat Ende letzten Jahres eine Studie veröffentlicht, die den Stellenwert von Messen in der B2B-Kommunikation weiterhin sehr hoch einstuft.

Messen gehören noch immer zu den wichtigsten Instrumenten in der Business-to-Business-Kommunikation eines jeden Unternehmens. © marctwo / pixelio.de

Gerade für deutsche Unternehmen sind Messen der wichtigste Eckpfeiler des Geschäfts, Deutschland ist der führende Messestandort weltweit, fünf der zehn größten Messegesellschaften der Welt sind in Deutschland ansässig. Messen erleichtern den Kontakt zu Kunden und Unternehmen ungemein, nirgends ist es möglich, so schnell und effektiv neue Geschäfte abzuschließen.

Für viele Unternehmen sind B2B-Messen der wichtigste Ertragsbringer innerhalb der verschiedenen Marketing-Bereiche. Vor dem Messeauftritt rangiert nur die eigene Homepage des Unternehmens im Ranking der effektivsten Marketing-Methoden. Auf Platz drei immerhin noch kommt der Außendienst, gefolgt vom Direct-Mailing. Auch Social Media-Instrumente gewinnen zunehmend an Bedeutung, befinden sich aber noch im Mittelfeld des Rankings.

Wann ist ein Messeauftritt besonders sinnvoll?

Besonders sinnvoll sind Messeauftritte für Unternehmen, die Neukunden gewinnen und den Bekanntheitsgrad des eigenen Unternehmens steigern wollen. Die persönliche Kommunikation zwischen Geschäftspartnern ist dabei unerlässlich und wird in Zukunft nicht an Bedeutung verlieren. Auch für die Bestandskundenpflege und um auf neue Produkte aufmerksam zu machen sind Messen das ideale Marketing-Instrument. Auf einer Messe hat jedes Unternehmen die Möglichkeit, sich optimal zu präsentieren und die eigene Stellung innerhalb der Branche zu behaupten. Daher ist es unbedingt notwendig, den Messeauftritt so professionell wie möglich zu gestalten.

Wie wird der Messestand zum Erfolg?

Gerade kleinere Unternehmen und Start-ups, die über keinerlei Messeerfahrungen verfügen, schrecken oft vor der Teilnahme an Messen zurück, da sie hohe Kosten befürchten. Ein professioneller Messeauftritt lässt sich jedoch schon mit vergleichsweise geringem Budget realisieren. Auf jeden Fall sollte man einige Dinge beachten, um einen möglichst erfolgreichen Messeauftritt zu absolvieren.

Vorbereitung
Die eigentlichen Messetage sind nur ein kleiner Teil der gesamten Messe-Planung. Möglichst weit im Voraus sollten Mitarbeiter über den bevorstehenden Messeauftritt informiert werden und Projektteams zusammengestellt werden. So lässt es sich verhindern, in Zeitnot zu geraten. Generell ist die Zeit bei Messen immer sehr knapp, frühzeitige Planung ist also das A und O. Es lohnt sich in jedem Falle, auch potenzielle Kunden und Geschäftspartner im Vorfeld zu kontaktieren und sie auf den Messestand einzuladen. So spart man sich wertvolle Zeit innerhalb der Messetage und kann sich einiger Besucher schon sicher sein.
Ziele definieren
Im Vorfeld der Messe sollten die Ziele des Auftritts möglichst genau definiert werden. Wer soll angesprochen werden? Soll der Bekanntheitsgrad des Unternehmens gesteigert werden? Steht Imagepflege im Fokus des Vorhabens oder soll schlichtweg nur verkauft werden? Die unterschiedlichen Ziele machen jeweils unterschiedliche Herangehensweisen erforderlich. Anhand dieser Ziele kann man ein Messekonzept entwickeln, das optimal auf die jeweiligen Bestrebungen abgestimmt ist.
Standkonzept entwickeln
Das Standkonzept ist eine Sache für sich. Generell muss ein Messestand gut sichtbar sein und sollte möglichst einladend wirken. Ob man sich für einen fest installierten Stand entscheidet oder für ein Baukasten-System ist nicht zuletzt eine Frage des Budgets, es ist durchaus möglich, auch mit Baukasten-Messesystemen einen professionellen Stand zu realisieren, der allen Ansprüchen gerecht wird. Unterschiedliche Anbieter bieten diese modularen Messestände an, deren großer Vorteil es ist, dass sie individuell an die Gegebenheiten angepasst und beliebig erweitert werden können. So bleibt man auf jeder Messe flexibel.
Kunden als Gäste empfangen / Catering
Es reicht nicht aus, nur auf der Messe präsent zu sein. Wie bei jeder Veranstaltung ist es besonders wichtig, die Gäste zufriedenzustellen, und damit ist nicht nur das angebotene Produkt gemeint. Alle Gäste sollten dementsprechend zuvorkommend behandelt werden, freundliches, kompetentes Standpersonal ist hier von immenser Wichtigkeit. Des Weiteren sollte auch an entsprechende Verpflegung gedacht werden. Am besten involviert man einen Catering-Dienstleister für Messen um den Gästen ausreichend Getränke und Snacks anbieten zu können. Gerade bei größeren Messeständen macht es Sinn, durch professionelles Catering für das leibliche Wohl der Besucher zu sorgen. In diesem Zusammenhang lohnt es sich auch, kleine Werbegeschenke zu verteilen, damit sich die potenziellen Kunden auch nach der Messe noch an das Unternehmen erinnern können.
Resümee ziehen
Jede noch so gute Planung ist kein Garant für einen bestmöglichen Messeauftritt. So unterschiedlich die Messen sind, sind auch das Publikum und die Konkurrenz. Gerade bei den ersten Messeerfahrungen wird man erhebliches Verbesserungspotenzial feststellen können. Am Ende der Messe sollte daher ein Fazit gezogen werden. Wie ist die Messe insgesamt gelaufen? Was hätte besser, was schlechter laufen können, was lässt sich in Zukunft verbessern? Anhand der Analyse können Schlüsse gezogen werden, um Fehler auf zukünftigen Messen zu verhindern.

Mit diesen Empfehlungen im Hinterkopf ist es auch Messeneulingen möglich, das Meiste aus ihrem Messeauftritt rauszuholen. Es ist nicht davon auszugehen, dass Messen in absehbarer Zeit ihre Stellung innerhalb des Marketing-Mixes der Unternehmen gänzlich verlieren werden. Auch wenn die digitale Kommunikation sicherlich zunehmen wird, kann der direkte, unmittelbare Kontakt zu Kunden und Unternehmen niemals vollständig ersetzt werden.

Wirtschaft | Marketing & Kommunikation, 09.09.2015